財聯(lián)社12月24日訊（記者 張良德 王平安）今年是達仁堂“混改”后的第二年，繼去年創(chuàng)出20%的營收增速后，今年第三季度公司營收及凈利潤出現(xiàn)同比回落，公司股價也在三季度出現(xiàn)持續(xù)下跌，公司業(yè)績“失速”引發(fā)投資者擔憂。

對此，財聯(lián)社記者趕赴天津達仁堂調(diào)研及與醫(yī)藥行業(yè)人士交流獲悉，從正常的醫(yī)藥企業(yè)營銷管理角度來看，團隊建設(shè)、學術(shù)推廣等營銷方面需要投入資金較大，一般企業(yè)在營銷方面的投入需要半年左右的時間才能顯現(xiàn)出效果。隨著企業(yè)改制的深入，達仁堂在產(chǎn)品和市場營銷端的提前布局日漸顯現(xiàn)。

公司產(chǎn)品線與營銷計劃形成配合

作為一家中藥老字號企業(yè)，達仁堂自身具有深厚底蘊，公司擁有達仁堂、隆順榕、樂仁堂、京萬紅4家中華老字號品牌，5個中藥保護品種，5項國家級非遺，1個國家機密品種，1個國家秘密品種。旗下各企業(yè)共有599個藥品批準文號，22個劑型，114個獨家生產(chǎn)品種，223個國家醫(yī)保品種，75個基藥品種。

達仁堂文化墻（圖片來源：財聯(lián)社記者攝）

公司新管理層目前在三季度業(yè)績會上表示，目前公司以達仁堂為主品牌引領(lǐng)各項業(yè)務(wù)發(fā)展，目前產(chǎn)品包裝等已不斷統(tǒng)一在達仁堂VI系統(tǒng)下，在未來品牌建設(shè)方面，也將以對達仁堂投入建設(shè)為主，其他品牌作為子品牌在細分領(lǐng)域使用。未來公司將通過中國心、中國嗓、中國腦等計劃，落實“三核九翼”戰(zhàn)略。

中國醫(yī)藥健康發(fā)展促進專家委員會主任委員、北京盛世康來中藥營銷策劃有限公司董事長申勇對財聯(lián)社記者表示，達仁堂是一家中華老字號一線中藥企業(yè)，但是過去由于種種原因銷售業(yè)績離那些千億企業(yè)還有很大的差距。隨著企業(yè)的改制，能明顯感受到這家企業(yè)近年來在積極的擁抱市場、不斷調(diào)整企業(yè)營銷工作的諸多良好的變化。

公司董事，總經(jīng)理王磊表示，前三季度公司重點品種速效救心丸、清咽滴丸、安宮牛黃丸、京萬紅軟膏等均實現(xiàn)銷售收入、銷售數(shù)量同比雙位數(shù)增長。

目前公司產(chǎn)品銷售超過10億元的仍只有速效救心丸，2022年，速效救心丸全年實現(xiàn)銷售額15.3億元。此外，公司基于“三核九翼”戰(zhàn)略打造的三核之一的心血管產(chǎn)品群也具有較強的市場競爭潛力，這包括通脈養(yǎng)心丸、舒腦欣滴丸、參附強心丸等產(chǎn)品。

有公司人士表示，公司速效救心丸銷售額今年將向著20億元的目標努力。通脈養(yǎng)心丸2022年銷售額約為7700萬元左右，銷售主要在京津冀地區(qū)，隨著公司打造速效救心丸與通脈養(yǎng)心丸聯(lián)合用藥，形成協(xié)同效應(yīng)。

達仁堂滴丸類產(chǎn)品（圖片來源：財聯(lián)社記者攝）

業(yè)內(nèi)人士認為，通脈養(yǎng)心丸、舒腦欣滴丸等產(chǎn)品也具有發(fā)展成為5-10億元大單品的可能。

在九翼產(chǎn)品端，2023年公司通過中國嗓計劃率先將清咽滴丸為代表的呼吸類產(chǎn)品進行推廣。申勇介紹稱：“清咽滴丸是達仁堂的獨家原研品種，這個產(chǎn)品具備OTC批號可以在大眾媒體進行宣傳，是很好宣傳平臺，對該產(chǎn)品的推廣也能帶動整體的公司品牌的知名度?！?/p>

而隨著達仁堂九翼產(chǎn)品的推廣，預(yù)計公司以胃腸安丸為代表的消化類產(chǎn)品、以痹祺膠囊為代表的風濕骨痛類產(chǎn)品、以癃清片為代表的泌尿類產(chǎn)品、以烏雞白鳳片為代表的婦兒類產(chǎn)品、以紫龍金片為代表的腫瘤類產(chǎn)品也會實現(xiàn)銷售提升。 日前醫(yī)保限制的調(diào)整，對公司脈絡(luò)通、益肺清化膏、紫龍金片、安宮牛黃丸產(chǎn)品的備注限制內(nèi)容有部分調(diào)整，解除了部分限制，預(yù)計將對公司相關(guān)產(chǎn)品未來的推廣應(yīng)用起到積極作用。

有公司管理人士曾對財聯(lián)社記者表示，達仁堂最大的競爭力在于產(chǎn)品，而不足之處在研發(fā)和營銷。

從公司財務(wù)數(shù)據(jù)來看，公司2021、2022及2023年前三季度在研發(fā)方面的投入分別為1.61億元，1.53億元和0.86億元，占公司營收的2.33%、1.85%、1.49%，公司研發(fā)的投入力度確有不足。

申勇表示：“達仁堂有500多個產(chǎn)品批文、200多個在醫(yī)保品種、100多個獨家品種，其公司產(chǎn)品線非常豐富。但相對于研發(fā)這個弱項來說，公司最緊迫需要解決的還是在銷售環(huán)節(jié)上。”

達仁堂產(chǎn)品墻（圖片來源：財聯(lián)社記者攝）

開拓京津冀以外市場，銷售精細化運營程度提升

目前達仁堂產(chǎn)品還沒有完全在國內(nèi)零售藥店市場鋪開。有投資者曾在公司三季度業(yè)績說明會上稱：“除了速效救心丸，公司其他產(chǎn)品在成都藥房很難買到。”

其實不只是成都地區(qū)，財聯(lián)社記者在廣州、杭州等地采訪時發(fā)現(xiàn)，除了速效救心丸，當?shù)厮幍旰茈y見到達仁堂的其他產(chǎn)品。有杭州地區(qū)藥店店長稱：“我做了20多年藥店了，就沒有見過達仁堂的藥?！?/p>

從公司2022年財報中也可看出，達仁堂目前在各個區(qū)域的產(chǎn)品銷售額有明顯的差異。其中華北地區(qū)營收超過58億元，在公司境內(nèi)營收占比超過70%，而第二名的華東區(qū)域營業(yè)額剛剛達到10億元，在公司境內(nèi)營收占比達到12%。

公司管理人士也承認，公司目前在京津冀核心地區(qū)銷售額占比較高，這也是公司的“根據(jù)地市場”，目前公司在這個地區(qū)產(chǎn)品種類最多，產(chǎn)品覆蓋率也最高。

申勇表示，早期達仁堂（在改制以前）主要是將京津冀地區(qū)自營為主作為營銷根據(jù)地，而其他省份多以代理為主。不過現(xiàn)在改制后，公司營銷開始扁平化管理，在國內(nèi)通過營銷大區(qū)覆蓋，同時配合招商部，可以看到他們在拓展京津冀以外市場下的功夫，公司精細化運營程度已經(jīng)提升。

對于其他地區(qū)的產(chǎn)品銷售，有公司管理人士表示，目前也開始進行相關(guān)市場開拓工作?！肮緦⑷珖袌龇譃锳、B、C類市場，會在連鎖藥店的鋪貨率上進行發(fā)力，讓消費者可以在終端看得到、買得到我們的產(chǎn)品?！?/p>

上述公司管理人士表示，公司在今年下半年及明年會全力推進A類市場的市場銷售，其中包括廣東、山東、江蘇、四川等醫(yī)藥大省市場，公司的營銷組織變更都是圍繞著貼近一線開展提高，公司在這方面還有很大的改進空間。

申勇對財聯(lián)社記者介紹道：“廣東、山東等省份是國內(nèi)醫(yī)藥大省，達仁堂目前以‘抓重點省份’的方式來開拓市場，一方面符合企業(yè)的戰(zhàn)略，另一方面從運營效益來看也更合適。如果這些市場在3～5年內(nèi)得到充分開發(fā)，未來（京津以外地區(qū)）達到京津冀地區(qū)銷售額的可能性就會大大提高?！?/p>

申勇表示，從某種程度來說，達仁堂的改革還是比較成功的，比如原來在改制之前，達仁堂一年參加全國性高端學術(shù)會議或者全國行業(yè)論壇的次數(shù)可能只有兩三次，但改制后基本每個月都可以看到達仁堂在市場上參加各種全國性的活動。

除國內(nèi)市場外，公司也開始加大對海外市場的布局。

公司上半年海外銷售實現(xiàn)2474.18萬元銷售額，較去年同期有20%以上的增長。在產(chǎn)品外銷中藥出海方面，達仁堂目前在國內(nèi)上市藥企中排名居前，但若與同仁堂、片仔癀、以嶺藥業(yè)等企業(yè)相比，公司海外市場開拓情況還有所不足。

從達仁堂在海外市場開發(fā)情況來看，公司通過牛黃清心丸在日、韓地區(qū)打開部分市場。另外，公司董事長張銘芮在三季度業(yè)績會上表示，公司在國際化有明晰路徑，從2022年開始，公司進一步加強出海戰(zhàn)略，尤其強調(diào)要以新加坡為支點，去覆蓋東南亞市場。

公司人士表示，未來三到五年公司會以東南亞市場作為公司產(chǎn)品出口的大本營，通過在日本市場的復(fù)盤，找到在東南亞地區(qū)開展工作的方式，建立本地化的團隊，負責東南亞市場的銷售。

從公司董監(jiān)高構(gòu)成來看，公司通過在新加坡證券市場上市的便利，聘請了楊木光、劉育彬兩位新加坡地區(qū)知名企業(yè)管理人士作為公司的獨立董事，或為公司在當?shù)亻_展營銷工作帶來一定幫助。