在瑞銀眼中，歐美成熟市場與成長中的中國財富管理市場最大的不同之處來自哪里？對財富管理專業(yè)人員又有何要求？瑞銀證券財富管理主管高慧將一一帶來解讀。
從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財富管理正經(jīng)歷一輪牛熊周期，磨底期考驗著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財聯(lián)社?財富談”，邀請各家券商主要負(fù)責(zé)人，共同解局當(dāng)下券商財富管理。
財聯(lián)社 4月26日訊（記者 成孟琦）論財富管理業(yè)務(wù)如何“穿越牛熊周期”，專注財富管理的“百年老店”瑞銀頗有發(fā)言權(quán)。
作為全球最大的財富管理機(jī)構(gòu)，瑞銀已有近160年歷史，截止2021年第四季度，管理資產(chǎn)達(dá)4.6萬億美元，在財富管理及家族財富傳承領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗。這些經(jīng)驗使瑞銀躍入中國財富管理競爭格局時，更可發(fā)揮“鯰魚”效應(yīng)，率先將國際水準(zhǔn)的財富管理業(yè)務(wù)帶進(jìn)中國，利用全牌照業(yè)務(wù)平臺提供一體化的顧問服務(wù)和投資解決方案。
當(dāng)行業(yè)切實感受著從財富管理元年到2022的普遍煎熬的轉(zhuǎn)折時，瑞銀證券保持著對市場的信心和在“精品投行”的布局，將本輪牛熊穿越當(dāng)做投資者教育的難得機(jī)遇，提醒做好資產(chǎn)配置的重要性。
作為中國財富管理賽道上的外資選手，歐洲和亞太的經(jīng)驗及“國際”視角是瑞銀的特色，如何把百年經(jīng)驗融入到中國市場的開拓中，又如何為中國境內(nèi)客戶做全球資產(chǎn)配置？在瑞銀眼中，歐美成熟市場與成長中的中國財富管理市場最大的不同之處來自哪里？對財富管理專業(yè)人員又有何要求？瑞銀證券財富管理主管高慧將一一帶來解讀。
瑞銀證券財富管理主管高慧
解讀一：瑞銀財富管理業(yè)務(wù)的邊框與經(jīng)營策略
2022年，瑞銀證券迎來在華成立15周年紀(jì)念日，瑞銀證券是中國首家外商投資的全牌照證券合資公司，也是最早將國際水準(zhǔn)的財富管理業(yè)務(wù)帶入中國市場，而中國一直是瑞銀集團(tuán)的重要市場。高慧表示，瑞銀為大家熟知是財富管理業(yè)務(wù)，而瑞銀財富管理有兩條邊框。
一是專注財富管理領(lǐng)域。瑞銀專注開展財富管理業(yè)務(wù)，覆蓋客戶投資，企業(yè)以及家族的需求。二是專注服務(wù)高凈值及以上的客戶。瑞銀財富管理的客戶定位體系包括高凈值，超高凈值和家辦客戶。
對于高凈值的客戶而言，其需求很難在單一平臺上得到滿足，而外資機(jī)構(gòu)在中國布局多平臺需要較大的的投入并符合監(jiān)管對分業(yè)經(jīng)營的要求，瑞銀是少數(shù)完整布局雙平臺的全球金融機(jī)構(gòu)，即銀行+券商的模式開展財富管理業(yè)務(wù)。
?由于中國分業(yè)經(jīng)營監(jiān)管政策，客戶需要在不同的平臺開設(shè)賬戶，比如在券商開戶進(jìn)行證券交易，在銀行開戶進(jìn)行外匯交易；而海外是混業(yè)經(jīng)營，一個銀行平臺就基本上可以開展所有業(yè)務(wù)。瑞銀財富管理在中國的布局特色，是以雙平臺經(jīng)營戰(zhàn)略。本地法人銀行瑞士銀行（中國）有限公司與瑞銀證券的財富管理平臺相結(jié)合運作，為客戶提供與海外一站式服務(wù)相同的體驗。
解讀二：瑞銀證券如何看待自身與中資券商差異？
“國內(nèi)券商的人力資源的確充沛，很多同業(yè)擁有數(shù)千銷售人員。所以在這一點上，我們的體量無法直接對比?！?高慧坦言，“但考慮到瑞銀服務(wù)高凈值客戶的定位，及不以產(chǎn)品導(dǎo)向出發(fā)的策略，前線銷售人數(shù)就不是我們的重點考量。瑞銀的財富管理業(yè)務(wù)，秉持從全球到地區(qū)再到本地市場的一脈相承，在高道德標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)控框架體系下，為客戶做資產(chǎn)配置投資組合?！?/p>
瑞銀與國內(nèi)競爭對手差異在什么地方，高慧總結(jié)出以下幾點：
一是瑞銀的“老外基因”。作為一家有近160年歷史的全球金融機(jī)構(gòu)，瑞銀可以用比較客觀冷靜的眼光去幫助客戶看待中國市場里的機(jī)會，視角并沒有對錯，但確實有互補。
?第二個優(yōu)勢在于，為客戶做資產(chǎn)配置時，瑞銀會更加全球化。從高凈值客戶角度出發(fā)，資產(chǎn)配置不但有品種和資產(chǎn)種類上的需求，也會有不同市場的配置需求，瑞銀擁有更多經(jīng)驗幫客戶做全球化資產(chǎn)配置。
第三，若與中國市場的其他外資券商同業(yè)相比，瑞銀的優(yōu)勢又是足夠本地化。瑞銀集團(tuán)很早就開展中國業(yè)務(wù)，在內(nèi)地展業(yè)已經(jīng)超過30年。瑞銀證券成立至今已十五年，也是目前國內(nèi)130家左右券商里唯一擁有全牌照開展本土人民幣財富管理業(yè)務(wù)的外資券商。在擁有“國際”客觀視角時，瑞銀又不是一個純“老外”，且瑞銀有亞洲經(jīng)營近60年的歷史，在與中國文化相近的東亞國家，如日本和韓國市場也積累了很多有用的經(jīng)驗。
解讀三：瑞銀證券財富管理團(tuán)隊在中國的布局
從組織架構(gòu)上來看，瑞銀從全球、到亞太、再到中國本土市場是一脈相承的，統(tǒng)一化的組織框架，包括前線同事、產(chǎn)品團(tuán)隊、風(fēng)控團(tuán)隊，和運營與IT團(tuán)隊。人員分布上，瑞銀證券自重組北京證券后總部就坐落在北京，目前在上海、北京、廣州有三個辦公室，均有前線與中后臺團(tuán)隊。
此外，財聯(lián)社獲悉瑞銀前海財富管理有限公司，去年已獲深圳證監(jiān)局批準(zhǔn)證券投資基金銷售業(yè)務(wù)資格，或為瑞銀下一步落子做了鋪墊。
解讀四：瑞銀證券在財管業(yè)務(wù)上，如何實現(xiàn)投行、研究、資管等各部門的業(yè)務(wù)協(xié)同？
高慧解釋，瑞銀內(nèi)部一直強調(diào)“one bank”，即“一體化”理念，就像瑞銀的標(biāo)志三把鑰匙，分別代表投行、資產(chǎn)管理和財富管理三大業(yè)務(wù)，三把鑰匙相互合作，互相支持。
以財富管理與資管平臺合作為例，瑞銀資管在國內(nèi)有兩個主要平臺，一是國投瑞銀的公募平臺；另一個是瑞銀資管，是國內(nèi)管理規(guī)模最大的外資私募平臺之一。瑞銀財富管理與資管平臺有不少基金方面的合作，包括公募平臺的旗艦港股基金、旗艦中國基金，也包括與瑞銀資管私募平臺合作發(fā)行債基、多元資產(chǎn)基金及對沖基金中的基金等。
財富管理與投行的合作也很多，中國的高凈值客戶目前以企業(yè)家居多，財富管理除了服務(wù)企業(yè)家個人投資需求外，企業(yè)也會產(chǎn)生融資、發(fā)債、定增，收購兼并需求，需要財富管理部門和投行部門共同服務(wù)。如果客戶有香港上市等融資需求，瑞銀也是不二人選。
?另外，與研究部門合作也非常廣泛。瑞銀有兩個研究部門，一是Chief Investment Office，即全球投資總監(jiān)辦公室，隸屬財富管理部門下的買方研究，覆蓋宏觀、股票及債券等各類投資，把全球視野帶到中國來。同時瑞銀證券平臺還有賣方研究，隸屬投行團(tuán)隊，涉獵從宏觀到行業(yè)到個股。
解讀五:做好財富管理業(yè)務(wù)的核心和關(guān)鍵問題是什么？
瑞銀一直強調(diào)兩個概念，即信任和投顧，高慧認(rèn)為這兩個概念涵蓋了財富管理的核心精神。
在與高凈值客戶溝通過程中，高慧發(fā)現(xiàn)信任非常重要。而信任來自于客戶對平臺的認(rèn)可、客戶對投資經(jīng)理的專業(yè)度和人格的認(rèn)可、對運營團(tuán)隊高道德標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可，及整體風(fēng)控體系的認(rèn)可，需要長時間的培養(yǎng)。
投顧是另一個核心。財富管理并不是“投機(jī)”，而是投資組合下對財富的保值增值及傳承。瑞銀在全球有200多位分析師對全球所有市場和行業(yè)提供24×7不間斷的前沿觀點，基于這些及時的觀點和對客戶風(fēng)險偏好的了解，瑞銀找出適合客戶投資組合的解決方案。
解讀六：瑞銀財富管理團(tuán)隊是如何為中國境內(nèi)客戶做全球資產(chǎn)配置的？
瑞銀財富管理投資總監(jiān)辦公室下的資產(chǎn)配置團(tuán)隊，透過戰(zhàn)術(shù)性和戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置，把握市場短期、及5~7年的中長期機(jī)遇。資產(chǎn)組合當(dāng)中，不同資產(chǎn)有相關(guān)性，不同的市場也會產(chǎn)生不同機(jī)會，透過資產(chǎn)配置模型把握資產(chǎn)之間相關(guān)性，為資產(chǎn)做當(dāng)下市場的配置及長遠(yuǎn)配置。
解讀七：歐美與中國財富管理市場最大的不同之處在哪里？
高慧認(rèn)為有三方面的不同及蘊藏著一個巨大機(jī)會。
一是監(jiān)管方面。歐洲經(jīng)歷的資本市場變革會更持久與充分。而國內(nèi)監(jiān)管更嚴(yán)格，監(jiān)管力度大，這也是發(fā)展中國家資本市場變革過程中必然的歷程。
二為投資者方面。歐美投資者會更成熟一些，機(jī)構(gòu)投資者更多，投資者會更理性一些。中國目前資本市場里還是個人散戶投資者居多，成熟度沒有海外那么高。
?第三是資本市場從業(yè)人員的不同。海外從業(yè)人員的平均專業(yè)度、成熟度和資歷要高于國內(nèi)目前平均水平。以財富管理業(yè)務(wù)為例，最大的挑戰(zhàn)是專業(yè)從業(yè)人員的缺口，培養(yǎng)一個財富管理的從業(yè)人員是一個長時間、高消耗的過程。
?另外必須注意到中國資本市場處在長足進(jìn)步中，因此蘊藏著巨大的機(jī)會。國內(nèi)財富正處于井噴式的爆發(fā)階段，財富增速快、體量大。而歐美已經(jīng)完成了財富的積累，增速放緩。
解讀八：對成熟的財富管理專業(yè)人員有何要求？
一是從業(yè)人員自身的道德意識與風(fēng)險意識。所有行業(yè)都需要高道德標(biāo)準(zhǔn)，像醫(yī)生律師和金融從業(yè)人員的道德標(biāo)準(zhǔn)會顯得更重要，因缺乏標(biāo)準(zhǔn)會給社會帶來很大傷害。
?二是專業(yè)度。在為客戶做資本市場資產(chǎn)配置時，從業(yè)人員需要深入了解本土資本市場，還要比較了解境外資本市場。
?三是了解客戶，高凈值客戶的個性化需求非常高，不同客戶處在人生不同階段會產(chǎn)生不同需求，客戶顧問需要在職業(yè)道德操守與專業(yè)度前提下，深入了解客戶的各種要求。
此外，瑞銀財富管理還對員工在企業(yè)咨詢、家族信托，慈善及藝術(shù)方面有比較高的要求，這些增值服務(wù)是瑞銀觀察到高凈值客戶越來越關(guān)心的話題。
解讀九：如何看待本輪市場波動？
新冠疫情三年以來，對客戶的投資情緒肯定會產(chǎn)生一定影響，高慧講到，但如果把時間軸拉長到5年之后或者20年之后，不管是2019新冠、2008年次貸危機(jī)、2000年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫，都可能是歷史書里的一句話。
瑞銀首先會與客戶溝通，目前的經(jīng)歷對經(jīng)濟(jì)短暫會有一定影響，但世界的長遠(yuǎn)發(fā)展還是向前的，瑞銀依然非常樂觀，市場波動是非常好的投資者教育機(jī)會，這時候更應(yīng)該分享做好資產(chǎn)配置的重要性，這個世界上唯一的免費的午餐就是資產(chǎn)配置。
過去兩年，客戶的投資收益表現(xiàn)還是令人滿意的，很多客戶在市場動蕩時因投資沒有虧損而感謝瑞銀。艱難的時刻瑞銀陪伴客戶一起度過，等市場好轉(zhuǎn)、客戶投資信心回升時，瑞銀會與客戶有更多合作機(jī)會。
解讀十：如何看待中國資產(chǎn)的長期價值？
對待這個問題，高慧表示首先可以聽瑞銀怎么說，然后可以看瑞銀如何做。
瑞銀所有的投資總監(jiān)辦公室報告中，一路都非常看好中國市場，當(dāng)然會有一些板塊周期調(diào)整。但長期來看，我們對中國市場持非常樂觀的態(tài)度。
另一方面是瑞銀怎么做，瑞銀已經(jīng)進(jìn)入中國三十年，集團(tuán)的策略是繼續(xù)對中國市場進(jìn)行戰(zhàn)略性投資。中國是瑞銀重要的市場。
解讀十一：開展信托業(yè)務(wù)的背景及信托業(yè)務(wù)在財富管理當(dāng)中的重要性
據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2021中國高凈值人群家族安全報告》，2021年中國擁有千萬人民幣凈資產(chǎn)的高凈值家庭超過202萬戶，同比增2%；高凈值家庭的財富總資產(chǎn)已超過125萬億元。據(jù)近期瑞銀研究報告，預(yù)計2030年高凈值人群的可投資資產(chǎn)或達(dá)到214萬億元。與更發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體相比，中國家庭的金融資產(chǎn)占名義GDP的比例仍相對較低，預(yù)計該比例將從2019年的161%上升到2030年的225%，推動同期家庭金融資產(chǎn)CAGR達(dá)到10%。這為財富管理行業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。
而中國信托登記數(shù)據(jù)顯示，2022年1月，中國信托行業(yè)新增家族信托規(guī)模128.99億元，較2021年12月增長33.54%，創(chuàng)近一年內(nèi)新高；行業(yè)新增公益（慈善）信托規(guī)模2.48億元，較2021年12月增長700%。
在高凈值人群及其可投資資產(chǎn)不斷增長，和信托業(yè)回歸本源的趨勢下，瑞銀證券正式向中國內(nèi)地高凈值客戶推出境內(nèi)家族信托信息資訊服務(wù)等相關(guān)方案，是國內(nèi)外資券商首次推出該項服務(wù)。
高慧認(rèn)為，信托業(yè)務(wù)的開展需要“天時地利人和”，她說如果10年前去推家族信托，可能客戶沒興趣，隨著剛性兌付打破及資產(chǎn)新規(guī)出臺，信托業(yè)務(wù)開始回歸本源，而企業(yè)家的積累也到達(dá)了對信托業(yè)務(wù)高需求階段，同時在“共同富?！奔啊叭畏峙洹崩砟钕拢煌A層的財富都需要更合理的分配，高凈值客戶通過各種方式回饋社會。值得注意的是，共同富裕并不是劫富濟(jì)貧，而是很多發(fā)達(dá)國家都經(jīng)歷過的路程。
解讀十二：目前中國信托業(yè)務(wù)的發(fā)展前景與競爭格局如何？
信托業(yè)務(wù)的布局還在初步階段，各類平臺雨后春筍般崛起，銀行系、券商系和第三方獨立直銷平臺，都在瞄準(zhǔn)這個市場。有些銀行系信托平臺暫時走得遠(yuǎn)一些，券商系走得晚一些，但還沒有哪個平臺有絕對優(yōu)勢。可能需要5年至10年，競爭格局才會更清晰。
信托業(yè)務(wù)對高凈值客戶而言是必需品，只是看具體怎么做，是早一些還是晚一些做。相信信托業(yè)務(wù)會是財富管理未來5至10年重點開拓的業(yè)務(wù)。
鑒于國內(nèi)監(jiān)管的環(huán)境，瑞銀會參與前期家族信托概念分享與經(jīng)驗分享。之后需要客戶設(shè)立信托及決定里面要裝什么。相信隨著國內(nèi)信托法越來越完善，未來很多資產(chǎn)最終都能裝進(jìn)去。
