財聯(lián)社11月24日訊（記者 林堅）家族辦公室已成為財富管理大象限的重要組成部分，近期布局家族辦公室的機構(gòu)越來越多。就在數(shù)月前，獨立型家辦華實禾岸家族辦公室正式落子廣州，全面布局大灣區(qū)市場。在證券公司、銀行、信托等機構(gòu)紛紛入局家辦行業(yè)的當下，華實禾岸的落子行為，顯得與眾不同。

不僅僅是灣區(qū)廣州的落子，作為投行干將的華實禾岸創(chuàng)辦人王長華也同樣是眼球點。王長華曾任中信證券投行委員會副主任、投行部總經(jīng)理，一手帶領(lǐng)中信證券發(fā)展成為國內(nèi)一流投行。像華實禾岸這樣，由擁有20多年的投行執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，及復(fù)合型一線思維視野，頂尖投行人士“操刀”的家辦，業(yè)內(nèi)鮮見。

除了投行基因，華實禾岸還匯聚了家辦及相關(guān)領(lǐng)域?qū)嵺`經(jīng)驗豐富的團隊成員，平均從業(yè)年限15年，能夠幫助家族客戶分析并解決復(fù)雜多元的問題，提供一系列專業(yè)服務(wù)涉及家族頂層設(shè)計、家族治理、企業(yè)治理、個人資產(chǎn)配置等。區(qū)別于傳統(tǒng)機構(gòu)的賣方思維框條，維度更多，服務(wù)觸達更深、更廣，更加錨定對民營企業(yè)家的賦能，是華實禾岸的另一出挑之處。

“這是我們?yōu)榉?wù)大灣區(qū)客戶而做出的長期戰(zhàn)略選擇，也是我們在家辦行業(yè)的一次探索?！苯?，華實禾岸董事長王長華在接受財聯(lián)社記者專訪時，談及了此次落子的具體原因?！耙环矫?，我們洞悉當?shù)乜蛻粜枨?；另外一方面，作為我們團隊誠信、專業(yè)、協(xié)商、共享精神在大灣區(qū)穩(wěn)健落地的初步嘗試，希望借助粵港澳大灣區(qū)蓬勃發(fā)展的東風(fēng)，探索出一條團隊想做且能做好、各位企業(yè)家朋友需要且能滿意的共贏服務(wù)道路與模式?！?/p>

家辦行業(yè)方興未艾，下一程將如何展開？作為“操刀人”，王長華帶著她鮮明的一線觀察與深刻體會，對家辦、特別是獨立型家辦帶來了獨到的思考和展望。

獨立型家辦的魅力何在？在王長華看來，視角的獨立性、方案的全面性、服務(wù)的定制性均是獨立型家辦的具體魅力，也就是所謂的“異稟”。溝通中記者發(fā)現(xiàn)，華實禾岸更將這種魅力延伸與提升，以“代際”取代“年”為周期，致力于提供穿越代際周期的長期服務(wù)，陪伴客戶走過人生的不同階段。

關(guān)注一：獨立家辦要擁有哪些異稟？

數(shù)據(jù)顯示，當前中國家辦市場規(guī)模已超過萬億，服務(wù)需求龐大且復(fù)雜。面對如此藍海，要打造什么樣的家辦才能脫穎而出，是擺在入局者面前必須要思考的問題。

有了方向，才有未來。在王長華看來，一個成熟、理想的家辦必須要軟硬兼施、文武兼?zhèn)洹?/p>

硬實力方面，主要看專業(yè)能力，是否能真正幫助家族進行整體架構(gòu)設(shè)計、資產(chǎn)與文化傳承落地，同時廣泛鏈接到優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、基金管理人與外部資源；軟實力方面，主要看團隊創(chuàng)辦初心與價值觀，看家辦設(shè)立的初心是成為家族長期伙伴與智囊顧問，還是尋求自身利益與短期回報？團隊是真正與客戶保持理念同步？是否不遺余力真正為客戶著想？是否堅守底線提示風(fēng)險？”

截至目前，家辦行業(yè)已悄然形成機構(gòu)型家辦與獨立型家辦兩種主要類別，各有優(yōu)勢。在王長華看來，機構(gòu)型家辦與獨立型家辦之間，獨立家辦存在視角的獨立性、方案的全面性、服務(wù)的定制性等三大優(yōu)勢，這構(gòu)成了最基礎(chǔ)的“異稟”。在她看來，這三大特性的出發(fā)點是源于獨立家辦的天然“站位”——與客戶利益一致，以客戶目標的實現(xiàn)為第一要務(wù)。

為進一步闡述上述三種特性，她根據(jù)華實禾岸的經(jīng)驗進行了詳細剖析。

一是視角的獨立性。傳統(tǒng)的金融機構(gòu)，很多時候設(shè)立家辦業(yè)務(wù)的出發(fā)點，更多是作為高端財富管理的補充，服務(wù)于金融機構(gòu)整體，也受限于金融機構(gòu)自身的產(chǎn)品條線和考核機制。王長華的觀點在于，由于獨立型家辦不附屬于任何金融機構(gòu)，往往更能保持獨立性，對客戶的重視程度更高，能夠真正從買方思維入手，選擇最適合客戶、對客戶利益最大化的產(chǎn)品與服務(wù)，而非單純地從產(chǎn)品銷售或交易角度。

以華實禾岸為例，王長華稱，華實禾岸更加注重買方思維的服務(wù)心態(tài)。我們不會以追求客戶數(shù)量、擴大產(chǎn)品規(guī)模為前提，我們服務(wù)少數(shù)人群，注重服務(wù)質(zhì)量，追求是否切實解決家族實際問題。在設(shè)計每一只產(chǎn)品、制定每一個方案、落實每一處環(huán)節(jié)時，堅持從客戶的實際情況和具體需求出發(fā)，與客戶充分溝通，為客戶多方考量。

二是方案的全面性。有了視角的獨立性，作為整體最重要的一環(huán)，服務(wù)內(nèi)容成為打磨的重點。王長華認為，家族客戶的需求復(fù)雜多元，傳統(tǒng)機構(gòu)往往只能從自己的專業(yè)角度提供單一服務(wù)，缺乏整體籌劃。服務(wù)方面，獨立型家辦具備更加復(fù)合的背景與經(jīng)驗，能夠針對客戶長期多元的需求，提供一站式綜合解決方案，服務(wù)更加全面、靈活。產(chǎn)品方面，獨立型家辦可從客戶需求出發(fā)甄選全球范圍的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與標的。

團隊的專業(yè)性也是服務(wù)內(nèi)容的重要保障。記者注意到，作為獨立型家辦的新成員，華實禾岸卻有著先發(fā)優(yōu)勢。據(jù)王長華介紹，華實禾岸積累了逾20年的資本市場服務(wù)經(jīng)驗，具備頂級資源、風(fēng)險把控及規(guī)范意識。目前該團隊成員覆蓋家族首席架構(gòu)師、投研專家、財富管理專家、財稅及法律專家、投資顧問等，均是家辦及相關(guān)領(lǐng)域?qū)嵺`經(jīng)驗豐富的人士，曾為阿里、騰訊早期員工提供境內(nèi)外家族服務(wù)，操作過多個具有開創(chuàng)性的行業(yè)經(jīng)典案例，具備解決復(fù)雜家族問題、搭建復(fù)雜系統(tǒng)架構(gòu)的能力。

三是服務(wù)的定制性。視角的獨立性加之服務(wù)的全面性，合二而一，就是服務(wù)的專屬性。在王長華看來，“家族客戶的需求無法用標準定義，獨立型家辦突破了傳統(tǒng)金融機構(gòu)的條條框框，基于家族整體的意志、個性與偏好來設(shè)立架構(gòu)與方案，專注于解決個性化需求，重點強調(diào)定制方案適用于客戶，而不是客戶適應(yīng)標準化方案?！?

結(jié)合上述獨立家辦的特性，華實禾岸已形成了以下三方面的優(yōu)勢：一是結(jié)合投行背景與股權(quán)投資經(jīng)驗，可提供對家族企業(yè)的咨詢、投資服務(wù)，包括不限于企業(yè)上市、對外投資、兼并重組等；二是結(jié)合團隊境內(nèi)外資產(chǎn)配置篩選與投研能力，國內(nèi)借助一級股權(quán)投資、一級半定增、二級公募、私募等，國外借助跨地域、跨資產(chǎn)類型與跨策略的產(chǎn)品篩選與投研，為客戶提供定制化的境內(nèi)外資產(chǎn)配置咨詢服務(wù)；三是通過家族信托、家族憲章與慈善基金等專業(yè)工具適配，以較低的成本、較高的效率實現(xiàn)家族辦公室具體服務(wù)的落地。目前已經(jīng)成功幫助多位家族客戶包括百億級民營企業(yè)、跨境地產(chǎn)企業(yè)、境內(nèi)外上市企業(yè)等提供綜合傳承規(guī)劃。

關(guān)注二：如何才是真正“以客戶為中心”？

記者注意到，市場需求持續(xù)擴容，全球市場環(huán)境的不確定性也為家辦行業(yè)的發(fā)展帶來一定的機遇與挑戰(zhàn)。目前，國內(nèi)家族辦公室有2000多家，但偽多真少，出現(xiàn)了“市面上的家族辦公室比家族還多”的現(xiàn)象，真正具有頂層架構(gòu)設(shè)計、風(fēng)險隔離與資產(chǎn)配置等綜合服務(wù)能力的，其實并不多。

通過麥肯錫的相關(guān)研究可以了解到，當前國內(nèi)超過八成的超高凈值家庭是企業(yè)家客群，且大多為第一代企業(yè)家，同時還有近年來伴隨科技創(chuàng)新和新經(jīng)濟成長起來的新貴。除了私人財富管理，企業(yè)資產(chǎn)的綜合化服務(wù)也是這些企業(yè)家們的核心需求之一。企業(yè)家們對于企業(yè)經(jīng)營的需求，尤其是對于企業(yè)在發(fā)展過程中的融資、并購、重組、出售等各類綜合金融需求，也日益凸顯。

整體上看，因全球疫情陰影久未散去，疊加俄烏戰(zhàn)爭爆發(fā)、臺灣局勢沖突升級，全球市場的不確定性與避險情緒有增無減，不確定性的持續(xù)走高讓中國企業(yè)家更加清晰地看到投資的專業(yè)性與資產(chǎn)保護、風(fēng)險隔離的重要性。

如何把握機遇、應(yīng)對挑戰(zhàn)？王長華表示，一方面，紛亂的大環(huán)境下投資更加需要專業(yè)人士，各類投資產(chǎn)品有些收益走向分化、有些出現(xiàn)暴雷，原來的賣方模式難以為繼，專業(yè)人士要以買方視角為企業(yè)家整體診斷風(fēng)險、甄選產(chǎn)品。

另外一方面，中國經(jīng)濟下行周期與地方疫情散點爆發(fā)，民營企業(yè)面臨考驗，在這個過程中，養(yǎng)老保障、二代接班、企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展等潛在問題被加速擺在企業(yè)家面前。

“此次落子廣州，全面布局大灣區(qū)市場，正是華實禾岸抓住機遇與挑戰(zhàn)的實質(zhì)舉動?！蓖蹰L華談到。

在王長華看來，遠不止上述這些，對于家辦而言，除了提供豐富多元的業(yè)務(wù)與工具，更需要堅定的服務(wù)理念。許多家辦都提出了“以客戶為中心”，但部分卻只停留在口號層面，“在華實禾岸，這并不是一句口號，而是求真務(wù)實，篤行前進，這是家辦理所應(yīng)當該做到的。”

華實禾岸十分注重與客戶建立長期關(guān)系，并且希望這種長期關(guān)系能夠跨越代際。因此，對于客戶，始終秉承長期陪伴的服務(wù)理念，爭取與客戶建立深厚關(guān)系和長久信任，這樣才能夠充分挖掘和理解家族客戶全方位痛點和需求，“基于實踐經(jīng)驗以及對于海內(nèi)外家辦業(yè)務(wù)的研究，我們會結(jié)合自身稟賦與投行基因，圍繞客戶全方位需求來充分整合內(nèi)外部資源，建立業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，從而提供定制化程度高、私密性強、服務(wù)覆蓋范圍廣的一站式產(chǎn)品與服務(wù)體系?！蓖蹰L華稱。

“我們在努力打造專業(yè)化的多對一專屬團隊式覆蓋模式，組建各個服務(wù)領(lǐng)域的專屬團隊，為客戶提供‘貼身式’管家服務(wù)。還將逐步通過自建或全球化戰(zhàn)略合作等方式，搭建海外產(chǎn)品服務(wù)能力和網(wǎng)絡(luò)，以滿足客戶全球化服務(wù)需求?！蓖蹰L華告訴記者。

關(guān)注三：因何轉(zhuǎn)戰(zhàn)至家族辦公室？

王長華是中國本土第一代投資銀行家中的領(lǐng)軍人物，1994年加入中信證券，直接參與中信證券的籌建工作，并在中信證券工作了24年，是中信證券投行成長發(fā)展過程的參與者、貢獻者和見證者。

2003年，國內(nèi)投行開始實行保薦制，逐步與國際接軌，為抓住這一歷史性機遇，提升大客戶服務(wù)能力，王長華調(diào)入投行委員會負責(zé)IBS工作，主要負責(zé)金融行業(yè)和交通運輸行業(yè)客戶。從沒有一個金融客戶開始，接連拿下工、農(nóng)、中、建、交五大國有銀行上市項目，推動銀行業(yè)股份化改制上市，實現(xiàn)了國內(nèi)資本市場多個第一，她帶領(lǐng)中信證券成為國內(nèi)唯一保薦五大國有銀行上市的券商，人均創(chuàng)收過千萬，并獲得2007年當年金融系統(tǒng)的最高榮譽——“全國五一勞動獎狀”。

是什么契機促使王長華由投行轉(zhuǎn)戰(zhàn)至家族辦公室領(lǐng)域？作為投行的風(fēng)云人物，王長華也向財聯(lián)社記者深刻分享了自己的心路歷程。

“我職業(yè)生涯的大部分時間是在券商的投行幫助企業(yè)進行融資、投資，為企業(yè)發(fā)展助力。見證了很多企業(yè)由弱到強、由小到大的發(fā)展，但同時也看到不少企業(yè)由盛及衰、從頂點滑落，尤其是近幾年。”過往的投行從業(yè)經(jīng)歷讓王長華對企業(yè)的生命周期有著獨到觀察。

企業(yè)發(fā)展起落、升降在所難免，“我十分痛心的是，有些企業(yè)家在面對諸如政策調(diào)整、經(jīng)濟波動、國際市場沖擊等極端情況時，由于沒有做好家族與企業(yè)之間的風(fēng)險隔離，而導(dǎo)致半生積累瞬間歸零的事例。”王長華分析說，企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題時不但影響了企業(yè)家本人，也影響了企業(yè)家的家庭，或者由于家庭的原因，造成企業(yè)品牌、聲譽甚至發(fā)展出現(xiàn)問題。

在王長華看來，所有辛勤勞動換來的回報，都需要也值得被細心呵護?；诖?，她親自“操刀”的華實禾岸始終懷有這樣一個初衷：能夠盡己所能幫助企業(yè)家朋友解決家庭資產(chǎn)配置、家族傳承、企業(yè)轉(zhuǎn)型中遇到的各種問題。作為為家族提供全方位家族服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)，家族辦公室是一個很好的平臺。

為何取名“華實禾岸”？王長華說，華實二字取自春華秋實，春天開花，秋天結(jié)果，寓意著揮汗耕耘、適時播種，方得豐收喜悅；禾岸二字取自中國的古老作物“禾苗”，以及中華文化的發(fā)源地“河岸”，它們孕育著中國人與中華文明的成長。

“華實禾岸這個名字，承載著‘我們希望幫助中國企業(yè)家及家族將其家族智慧、家族精神、家族財富實現(xiàn)穿越代際的傳承’的美好愿景，希望能夠陪伴企業(yè)家及富裕家族實現(xiàn)家業(yè)長青、財富長傳?！蓖蹰L華對家辦的愿景，也在公司的命名中承載。